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Il commesso che mi ha insegnato a vendere meglio l’arredo per ufficio
Ciao,
sono Roberto Lucchi,
della direzione commerciale di Linekit…
Ti racconto un’esperienza che mi ha fatto pensare
a come semplificare e migliorare una trattativa di vendita
Qualche giorno fa sono stato invitato a cena a casa di amici ed ho pensato di portare una bottiglia di vino come “cadeau”.
Sono quindi andato in un’enoteca che non conoscevo e, premesso che non sono un intenditore di vini, ho chiesto consigli al commesso.
Mi hanno sorpreso la precisione e la velocità con cui il venditore ha concluso la transazione.
La mia precedente esperienza simile risale a circa 2 mesi prima ed è avvenuta in un negozio da me conosciuto.
Il titolare amico, probabilmente per farmi contento, a seguito della mia richiesta di acquistare una bottiglia mi ha fatto assaggiare 5 vini diversi, tutti molto buoni, almeno a mio parere.
Ti assicuro che dopo 3 assaggi il mio palato era già sazio ed io mi sentivo totalmente confuso ed incapace di decidere.
Visto che l’acquisto non era urgente ed io potevo contare su un buon livello di confidenza con il proprietario del negozio, dissi che ci avrei pensato su.
Alla fine a quella cena portai una grande vaschetta di gelato.
Torniamo al venditore e a come ha affrontato la vendita.
Alla mia richiesta di una bottiglia di vino per la cena, questi ha esordito con fare gentile e sorridente dicendo: “Perfetto, vediamo di scegliere il vino più adatto!” e mi ha posto 3 semplici domande.
- Domanda 1: “Cosa mangerete a cena?” “Selvaggina.”
- Domanda 2: “Il padrone di casa è un amante del vino?” “Sì.”
- Domanda 3: “Il budget di spesa?” “Non ho problemi di budget.”
Il commesso ha concluso dicendo:
- “Bene, le preparo una bella confezione che le farà fare bella figura ancor prima di aver aperto questo meraviglioso Amarone!”
La grande capacità del venditore è stata quella di capire perfettamente il mio problema, senza la necessità di propormi tante soluzioni differenti o di farmi assaggiare tutti i vini potenzialmente adatti.
Sono uscito dal negozio molto soddisfatto e con la convinzione di aver fatto un ottimo acquisto.
Opinioni, le mie, che sono state confermate anche quella sera, infatti il vino è stato molto apprezzato dai commensali.
Naturalmente questo è un processo di vendita molto semplificato, vendere arredo per ufficio è sicuramente più complesso.
La lezione importantissima è che, oggi, non ha più senso mostrare al cliente tante proposte e troppi cataloghi.
IL CLIENTE CONFUSO NON ACQUISTA
È necessario piuttosto ascoltare il cliente e procedere in questo modo:
- Fare domande mirate.
- Condividere i vari punti.
- Elaborare una proposta adatta alle sue esigenze.
È chiaro che ogni venditore deve crearsi una propria scaletta con una serie di domande specifiche, meglio se preparate ad hoc per le varie tipologie di destinatari.
Per aiutarti a fare questo, scarica gratuitamente le 2 guide che ho preparato:
5 ERRORI DA EVITARE QUANDO SI ACQUISTA L’ARREDO PER UFFICIO
5 CONSIGLI DA SEGUIRE PER FARE UN BUON ACQUISTO DI ARREDO PER UFFICIO
Un approccio alla vendita competente, specifico e mirato è sicuramente vincente rispetto a quello proposto da competitors che ancora credono che aprire una moltitudine di cataloghi, mostrando tanti prodotti, rappresenti un plus. In realtà questa strategia porta più danni che benefici, eppure la maggior parte dei venditori ne fa ancora ampio uso.
Non esiste nulla di più sbagliato che pensare di condurre il cliente ad una scelta d’acquisto definitiva attraverso la proliferazione delle proposte. Inizialmente, la visione di un grande numero di prodotti potrebbe essere percepita in maniera positiva dall’acquirente, ma presto il suo cervello, sovraccaricato di informazioni, si sentirebbe solo confuso e pieno di dubbi, incapace di compiere l’ulteriore sforzo di immaginare il risultato finale… Questo di norma crea la situazione ideale per fargli prendere tempo per pensare e allontanarlo.
Proporre diverse alternative è il classico errore del venditore mediocre
Se il bravo venditore è in grado di fare la corretta diagnosi ponendo le giuste domande, il cliente sarà tranquillo e disposto ad acquistare immediatamente.
I clienti hanno la necessità di avere fornitori che li capiscano e risolvano i loro problemi.
Il bravo venditore fa domande e propone una soluzione precisa
Mi auguro di averti dato uno spunto interessante sul quale lavorare e del materiale utile per far crescere le tue competenze ed il tuo fatturato.
Ti auguro buon lavoro e ti annuncio che tra qualche giorno invierò un nuovo video che parlerà di strategie di vendita sempre nell’ambito del nostro settore.
Ciao,
Roberto Lucchi
Linekit Spa